いつもBioToday.comを読んでいると、古き良き時代のアメリカもかわりつある部分もあれば、そうでないところもあるなと思います。
薬屋のMRさん(昔はプロパーさん)がさまざまな形で便宜供与をサービスでしてくれていたのですが、それが自社製品の処方の安全性や正しい使い方の啓蒙の一環なんです、といっても自分もそんなアカデミックな話をしてくれたMRさんは極めてまれ。
むしろ、一緒に勉強会とかちょっとしたモノをくれたりするので、それに付き合っていただけという感じがしないでもないのです。
今の時代、情報はネットが早く、それに合わせて医師もだんだん、海外のニュースや他の施設での使用についてお互いに知ることが可能です。単にセールトークだけならばお断りという時代になってきた・・・と気づいてくれるといいのですが。大学の場合、企業から講座開設の寄付金をもらっていたりなかなか難しいのでしょうかね。
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営業が近づきにくい医師が増え、企業は別の方法を探し始めている
BioToday.com 2009-03-26
AMNewsによると、製薬会社の営業担当者と会うのはアポイントメントした時だけというアメリカの医師は増えており、製薬会社はそのような動向への対応として営業人員を減らし、オンラインマーケティングに力を入れています。
American Medical Student Assnによると、今では医大の1/3以上が営業担当者と医師の面会にアポイントメントを義務付けています。
また4人の1人の医師は営業担当者に会うのを避けています。会うことを厭わない医師でもそのおよそ40％はアポイントした時にのみ営業担当と面会しています。
コンサルタントファームのZS Associatesによると、2007年のピーク時にはアメリカ製薬会社の営業人員は102,000人いました。
それ以降製薬会社の営業人員は減って92,000人となりました。2012年までに米国製薬会社営業担当者は75,000人に減るとZS
Associatesは予想しています。
営業担当者への投資の見返りも少なくなっています。PricewaterhouseCoopersのレポートによると、営業担当者の1回の訪問あたりの利益は2004年から2005年に23％低下しました。
オンライン医薬品マーケット企業・Compass Healthcare Communicationsの長・Peter H.
Nalen氏は次のように言っています。「古い販売モデルが壊れつつある。嫌がっている医師のドアに営業担当者を突撃させる以外に医師にアプローチする他の方法があることを製薬会社は気付き始めている。」
‥> 関連ニュース
Doctors increasingly close doors to drug reps, while pharma cuts ranks / AMNews
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